Quản lý bán hàng – Khó khăn và giải pháp

Quản lý bán hàng là một quá trình bao gồm rất nhiều công việc khác nhau và ngày càng trở nên phức tạp nếu chủ doanh nghiệp muốn đa dạng hóa mặt hàng và mở rộng quy mô kinh doanh. Những khó khăn nảy sinh ảnh hưởng đến doanh thu và toàn bộ hoạt động của cả một hệ thống nếu không được khắc phục kịp thời. Để giúp các đơn vị tránh khỏi và có kế hoạch ứng phó trước, bài viết dưới đây chia sẻ những thông tin liên quan đến khó khăn và hướng giải quyết trong bán hàng.

1. Khó khăn trong tăng hiệu quả bán hàng

Một cuộc nghiên cứu trên 2,300 các nhà quản lý bán hàng do Miller Heiman- công ty tư vấn và đào tạo bán hàng tiến hành cho thấy 67% các nhà bán hàng chuyên nghiệp cho rằng các đội bán hàng của họ không làm những cuộc thăm dò cần thiết để có hướng đi đúng nhằm tăng doanh số bán hàng.

Như vậy, gánh nặng đặt lên vai của những người quản lý, họ thường sẽ phải quản lý những thủ tục báo cáo của các đội bán hàng rất chặt chẽ, kiểm soát tiến trình công việc thông qua các báo cáo hàng ngày. Những báo cáo bán hàng này giúp họ đưa ra được những dự kiến bán hàng kịp thời và các chiến lược phù hợp với tình hình bán hàng cụ thể và nếu càng có nhiều cơ cấu bán hàng thì hàng bán được ra càng nhiều. Để được như vậy thì mỗi nhân viên phải trở thành nhà bán hàng giỏi để dần tiến đến một hệ thống có quy mô và cấu trúc hơn.

Giải pháp ở đây là mỗi đơn vị cần có nghiên cứu thị trường và khách hàng để tìm hướng đi phù hợp nhất. Tuy nhiên, việc thiết kế các kế hoạch thăm dò nghiên cứu nhằm mang lại hiệu quả trong quản lý bán hàng là một khó khăn mà các nhân viên bán hàng hay gặp phải nhất. Một số người có kinh nghiệm cho rằng ngày nay những cuộc thăm dò qua điện thoại không còn phù hợp nữa, thay vào đó phải chuyên nghiệp hơn, có thể là sử dụng bảng hỏi, phỏng vấn sâu hay thuê điều tra viên để có những thông tin chính xác và hữu ích nhất về nhu cầu của khách hàng.

2. Quản lý bán hàng và vấn đề tăng thị phần

Thị trường bán lẻ Việt Nam ngày càng xuất hiện nhiều “gương mặt” mới dẫn đến việc thị phần ngày càng bị thu nhỏ. Để tăng thị phần của công ty mình, các nhà quản lý thường cố gắng đưa đội ngũ nhân viên bán hàng thành các nhà bán hàng chuyên nghiệp. Đó cũng là một cách hay nhưng chưa triệt để và hiệu quả.

Bạn nên tối ưu hóa tiến trình bán hàng, bổ sung  thêm những chính sách mới, tập trung vào việc đưa ra lợi ích cốt lõi của một sản phẩm hoặc đưa ra giá trị của dịch vụ mà mình đem lại cho khách hàng để duy trì lượng khách hiện tại và đồng thời cũng tăng sự cạnh tranh của mình với các đối thủ. Đừng quá tham lam mở rộng thị phần nhanh chóng, trước hết hãy nắm chắc những khách hàng hiện tại, đừng để họ đi tìm nhà cung cấp khác rồi mới nghĩ đến cách thức này bởi việc tìm kiếm một khách hàng mới tốn kém gấp 3 lần duy trì các khách hàng cũ.

3. Củng cố và tăng cường lòng tin của khách hàng

Sam Reese, Chủ tịch hội đồng quản trị, Giám đốc của công ty Miller Heiman, cho rằng các doanh nghiệp nên phân tích ba vấn đề quan trọng trong xây dựng niềm tin như sau: kinh doanh tức là phải nhận được niềm tin từ những khách hàng hiện tại, phải có được các khách hàng mới và phải duy trì được những khách hàng đang định từ bỏ mình. Ông chia sẻ: “Phải luôn có một cuốn sổ để ghi lại những vấn đề khó khăn cần giải quyết. Phải học hỏi cách để nâng cao chính mình và sáng tạo trước những chương trình mà công ty đưa ra cho phù hợp”.

Hãy phân chia các khu vực bán hàng theo ngành chứ không nên theo vùng địa lý để có cách thức tiếp cận và chăm sóc khách hàng phù hợp, hiệu quả. Các công ty cần phải chú ý nhiều hơn tới tâm lý khách hàng để hiểu được tâm tư, suy nghĩ của họ. Bằng việc tìm hiểu tính cách của những khách hàng tiềm năng, các đội bán hàng có thể nâng cao chỉ tiêu bán hàng và giảm chu kỳ bán hàng. Với một chút thay đổi trong chiến lược, các đội bán hàng có thể tìm ra những khó khăn để giải quyết kịp thời thay vì trì trệ như trước kia

4. Quản lý bán hàng và vấn đề tăng lợi nhuận

Tâm lí khách hàng thường muốn được hưởng chiết khấu khi mua hàng, tuy nhiên nếu quan sát kĩ càng bạn có thể thấy rằng, các nhóm bán hàng thành công đều bỏ thói quen chiết khấu, thay vào đó là việc làm các dịch vụ tốt hơn và chương trình mới này giúp họ đưa cho khách hàng những giá ưu đãi. Họ đang dần bỏ qua những thói quen yêu cầu chiết khấu cao để khách hàng hiểu rõ giá trị của các dịch vụ chất lượng mặc dù giá có cao hơn đôi chút. Barry Trailer, một thành viên của CSO Insights và cũng là tác giả của một số nghiên cứu trên hiệu quả của việc bán hàng cho rằng “Bạn phải tạo ra lợi nhuận lớn hơn để duy trì tình hình kinh doanh, đưa ra các chương trình mới hấp dẫn để thu hút được thêm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ cũ”.

5. Giảm thiểu các bước trong quy trình bán hàng.

Để giảm thiểu chu trình bán hàng, các đội bán hàng phải tách những khách hàng không có tiềm năng ra khỏi danh sách khách hàng. Các nhân viên bán hàng nên có chế đọ lương riêng, theo doanh số chẳng hạn để khích lệ tinh thần làm việc. Những thay đổi nhỏ này đã giúp nhiều công ty giảm chu trình bán hàng từ khoảng 12-18 tháng trước đây xuống chỉ còn 3 đến 6 tháng.

Các nhà quản lý bán hàng giỏi thường xuyên dành nhiều thời gian hơn vào việc kiểm tra tỷ lệ chốt đơn hàng – thống kê bao nhiêu đơn hàng vẫn chưa chốt được – và họ đang bắt đầu xem xét lại những mức lỗ, tìm hiểu vì sao nhân viên không bán được hàng, họ có cần hỗ trợ không.